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“一听我准备全款买车,正热情介绍车的销售立马变脸,不再理我。全款买车就这么不受待见么?”在谈及今年6月去车展看车的遭遇时,郑州的王女士仍困惑不已。(风暴娱乐平台)

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郑女士的经历并非个例。据媒体报道,新疆的赵先生在6月3日于乌鲁木齐赛博特圆展厅看上了一辆车,和销售人员谈好了是全款提车,并当场交了订金,当赵先生去提车时却被4S店告知必须按揭贷款购车,同时订金不退。

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中新经纬走访多家汽车销售门店后发现,除个别有直营店的车企外,几乎没有销售人员希望消费者全款购车。

“这年头买车特别奇怪,全款没有优惠,按揭反而能便宜7万元至8万元。”有消费者在社交平台发出了这样的疑问。

一次性付清车款,钱货两清的交易方式为何不受销售人员待见?

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全款买车反而没有分期便宜?

5月初,家住河南郑州的赵女士在中原区一家宝马4S店看中了一辆车,第二天赵女士准备去4S店付款时却被销售告知因为是全款,所以前一天谈的优惠全都不算数了。“我昨天是跟你说了那些优惠,但我在纸上签名了么?”销售反问赵女士。

而据赵女士回忆,在第一次谈价时,销售表示可以在37万元的全包价上再优惠8000元并送5次保养。

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有车主告诉中新经纬,全款买车优惠力度不如贷款买车大,已经不是新鲜事了。河南信阳的董先生在一家东风本田4S店购车时就因为1300元的优惠而改变了自己全款购车的计划,“分期两年的利息是1200元,我给你再优惠2500元,分期得了。

”该4S店的销售对董先生说。

中新经纬以消费者的身份走访后发现,部分4S店贷款购车能够给出3年免息,0手续费的优惠。

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▲图源:飞凡汽车APP

当中新经纬以消费者身份咨询购车事宜时,北城一家飞凡汽车直营店的销售人员开始极力推荐贷款购车。

“这辆MR.Pro总价是249800元,是5000元,有两种免息方案,一是首付30%,分24期,首付74940元,月供7285元。二是首付50%,分36期,首付124900元,月供3469元。

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”销售人员向中新经纬介绍道。

▲上述销售人员算出的贷款方案中新经纬牛朝阁摄

“买车别全款,贷款购车即免息还免手续费,相当于免费借给你10多万元,你拿去存支付宝都比全款强。而且流程还快,上午提交申请,下午就能批!”该销售人员告诉中新经纬。

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北京一家奥迪4S店也推出了12期0的消费方案,覆盖车型涵盖全新车和二手车,该方案被做成了立牌在店内多处摆放。

▲奥迪店内的宣传立牌 中新经纬牛朝阁摄

将0息金融方案当作宣传标语的4S店并非一家,北京一家东风乘用车4S店也制作了相关宣传牌,并将其摆在了店面的外墙处。

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▲店面外墙悬挂的宣传牌 中新经纬牛朝阁摄

虽然宣传0息,但中新经纬发现在分期买车时还有一笔3000元左右的手续费需要缴纳。

上述东风乘用车店的销售人员告诉中新经纬,如果要分期买车,需要缴纳一笔3000元的手续费。

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“只要是分期买车都需要交这笔钱,这3000元直接交给提供贷款的,与我们店没有关系。”该东风乘用车店销售人员说。

不少4S店的销售均称,虽然有手续费,但能缓解顾客的资金压力,“全款的钱拿去,两年也能赚回手续费了”。

据前述奥迪店的工作人员透露,该店还有两名银行职员,长期在4S店内办公,即方便为消费者提供金融方案,又可以监管店内属于银行的资产。

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从业者:销售困在贷款渗透率里

中博联智库专家张翔认为,利润差异是销售人员推荐贷款购车的原因。“贷款购车会有收取手续费的现象,而销售人员也能从贷款等环节中获得提成,这种利润差异也导致了销售人员对全款和贷款顾客的不同态度。

”张翔说。

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有业内人士向中新经纬指出,谈成一单贷款车的利润是全款车的两至三倍。

“以首付30%,总价20万元的车为例,首付6万元,需贷款14万元。手续费约为贷款的3%,也就是4200元。

4S店做贷款也是给银行等金融机构介绍生意,银行一般也会给4S店贷款额3%的返点,即4200元。此外贷款车一般会要求车主购买全险,而全款车则大多没有硬性要求,所以4S店也能从保险方面获得千元左右的返点。

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”该人士表示。

从事汽车销售的冯田(化名)告诉中新经纬,他卖出一辆全款车能得到的销售提成是200元至300元,而贷款车的销售提成至少是全款车的一倍。

有媒体报道称,贷款免息只是对车主免息,其实是汽车厂商和销售门店在补贴利息。因此在办理分期付款的过程中,4S店要向消费者收取一笔金融服务费,而相关车企则表示所谓服务费是4S店的行为,与车企无关。

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飞凡汽车的销售人员告诉中新经纬,能够0手续费是因为提供金融服务的是飞凡汽车所属的,此举只为拉动销量。

▲提供金融服务的有上汽财务和 图源飞凡汽车app

但并不是所有由车企提供的金融服务都能免手续费。

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北京一家4S店的销售告诉中新经纬,选用比亚迪提供的金融服务可以免息,但不能免除手续费,而由银行提供的金融服务既不能提供免息,也要收取手续费。

从业人士透露,贷款可以拉长战线,分期一贷就是3年、5年,保险、修车、理赔等环节都要跟4S店打交道,几年下来,4S店不愁没有赚钱的机会。此外,如果消费者办理分期,准备了全款,只付首付就没什么压力,消费者有可能将目标车型转向总价更高的车型,而这类车的利润也更高。

冯田则称,销售努力推销贷款购车的原因在于不想被扣钱。“其实推荐客户分期购车并不是为了挣提成,而是为了贷款渗透率考核达标,贷款渗透率是指一个考核周期内贷款车数占总销售量的比重,它和销量、精品加装金额、二手车置换、成交率等等都是考核一个销售的指标,如果不达标是会扣钱的。

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极端的店甚至会要求销售不卖全款车。”冯田说。

“只要这种销售模式不改变,销售人员对待全款购车和贷款购车的态度差异就不会改变。”张翔说。

(文章来源:中新经纬)

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